열린 질문

많은 팀장들은 오랜 경험으로 자신의 분야에서는 상당한 경험과 전문 지식을 축적했기 때문에 부하와의 대화에서 상대방에게 호기심을 갖거나 질문을 통하여 좀 더 깊이 있는 대화를 할 필요성이 느끼지 못한다.  대부분의 경우 상사가 질문을 해도 부하가 침묵으로 일관하거나, 하는 대답의 수준이 낮아 바쁜 사무실에서 시간을 낭비하고 있는 것이 아닌가 하는 생각이 들게 마련이다.

질문을 하는데도 상당한 연습이 필요하지만 질문을 받은 부하가 그 상황에서 생각의 폭과 깊이를 확장해서 대답을 하는 것도 상당한 훈련과 어떤 대답을 해도 상사로부터 책망 당하지 않는다는 믿음이 있을 때 주도성과 창의력을 발휘할 것이다.  질문을 하는 것은 부하의 사고의 영역을 넓히는 작용을 하지만 질문을 하는 상사도 사고의 폭을 넓히는 상승 작용을 한다.  아래와 같이 고객의 방문 같은 회사에서 흔히 벌어지는 상황도 부하와 상사와의 긍정적인 대화를 통해서 훌륭한 배움의 기회로 활용할 수 있을 것이다.

코칭 대화 모델 - 고객 방문

A 팀장 B과장, 다음 주 미국의 K사의 개발담당 임원 일행을 맞을 준비는 어떻게 되고 있지?

B 과장 네, 지금 막 관련 부서와의 협의를 마치고 이렇게 일정표를 작성했습니다.

A 팀장 (일정표를 검토하고) 음, 대일정 자체는 큰 문제가 없는 것 같군.  이번 방문에서 가장 중요한 이슈는 무엇이라고 생각

하나?

B 과장 무슨 말씀인지.........

A 팀장 B과장은 이번 방문에서 고객들이 우리 회사의 어떤 면을 보고 갔으면 좋겠나?

B 과장 글쎄요, 그 임원이 일본 업체를 상당히 좋아한다고 하는데, 우리가 일본 업체보다 별로 나은 점은 없는 것 같습니다.

요즈음은 가격 경쟁력도 그렇고......

A 팀장 그래도 최근 몇 년 동안 개발기간이 짧고 까다로운 프로그램으로 일본업체의 시장을 상당히 잠식했지, 그 점에서 

시사하는 바는 무엇이라고 생각하는가?

B 과장 제 생각에는 최근 CAE 예측 능력이 향상되어 개발단계에서 시행착오를 많이 줄일 수 있었고, 양산 후에는 품질 

추적 능력이 향상되어 필드에서의 품질 문제의 확대를 방지할 수 있었던 점이 긍정적으로 작용한 것 같습니다.

A 팀장 그러면 어떻게 할까?

B 과장 연구소 방문에서 별로 관계 없는 시험장비 견학을 줄이고, CAE 시연을 30분 정도 하는 것이 좋을 것 같습니다.  

시연 중 나오는 고객의 질문을 통해서 상대방의 기술적인 관심사를 좀 더 자세히 파악하는 부수적인 효과를 얻을 수 있을 것 같습니다.

A 팀장 그리고 또 무엇이 가능할까?

B 과장 공장에서 우리 Lot 추적 능력을 직접 전산 시스템을 통해서 화면에 띄워서 설명하면 훨씬 설득력이 있을 것 같습니다.

A 팀장 그렇게 하면 비즈니스 측면에서는 충분히 우리 능력을 보여 줄 수 있을 것 같은데, 여기에 B과장의 열정을 더 한다면     

또 어떤 것을 할 수 있을 것 같은가?

B 과장 ...............

A 팀장 그 임원이 일본 업체를 좋아한다고 하는데........   한국에 와서 뭔가 인간적인 기억 같은 것을 가지고 돌아가면 좋을 것 

같은데.......

B 과장 앗, 마지막 날 전무님 주관으로 만찬을 'oo 한정식' 에서 하기로 했는데 그 집에서 차림표를 손님이 가지고 갈 수 있도

록 영어로도 준비할 수 있다고 하더군요.  식사 도중에 전무님이 설명을 해주고 나오는 음식 사진도 찍어서 주면, 이 분들 돌아가서 가족들에게 한국음식에 대해서 설명도 할 수 있고 한국에 대한 추억을 가지고 갈 수 있을 것 같습니다.  

A 팀장 그것 좋은 생각이군.  그럼 지금 이야기한 것 반영해서 일정표를 고치기로 하지,  전무님께 보고하면 좋아하시겠네.

<끝>