설득을 이기는 설명의 힘 - The Art of Explanation

 

 

코치인 필자는 이따금 사람들로 코칭이란 무엇인가라는 질문을 받는다.  코칭을 전혀 모르는 사람에게 '코칭이란 모든 사람들이 자신의 문제를 해결하는 능력이 있음을 믿고 ......" 등등의 진부한 설명은 별로 설득력이 없어서 내 직업을 어떻게 설명하나 고민하고 있었는데, 경험있는 유능한 코치들은 자기 나름 대로 2 ~ 3분 안에 코칭을 잘 설명할 수 있는 노하우를 가지고 있음을 발견하였다.  요즘 팀장과 임원에 대한 성과 향상을 위한 코칭에 집중하는 나는 이런 질문을 받으면 '팀장과 임원의 성과를 높히는 개인교수'라고 간단하게 말하고 내가 다루는 분야는 리더십, 문제해결, 시간관리, 인재육성 등등이라고 설명한다.  거의 모든 한국사람들은 학창시절에 과외공부를 한 기억을 가지고 있으므로 이렇게 설명하면 금방 알아듣고 흥미있는 대화로 연결할 수가 있게 되었다.

 

미국의 커먼크래프트(Common Craft)사는 설명하기 어려운 토픽을 약 3분 정도 길이의 간단한 비디오 프리젠테이션으로 요약해 주는 서비스를 제공하는 회사인데 이 회사가 제작한 드롭박스(Drop Box)사의 클라우드 서비스 시스템에 대해서 간단히 설명한 비디오는 무려 조회 건수가 2,500만 건이라고 하니 이런 종류의 비디오로는 대박이라고 하지 않을 수 없다.

 

이 회사의 창업자인 리 레피버(Lee Lefever)가 쓴 '설득을 이기는 설명의 힘'은 효율적인 설명을 통해서 상대방의 흥미를 유발하여 설득하는 방법을 제시한다.  예를 들어서 좋은 설명을 하기 위해서는 상대방의 입장에서 해당 토픽을 바라볼 줄 알아야하며 그 방법을 아래와 같이 흥미있는 방법으로 설명을 하고 있다.

 

 

 

위의 다이어그램은 설명하려는 사람들의 설명하려는 주제에 대한 이해도를 간단하게 표시한 것인데 A,B,C에 위치한 집단은 관련 지식이 거의 없는 초보자들, L, M, O 에 위치한 사람들은 약간의 지식이 있고 해당 토픽에 어느 정도 관심이 있는 집단, 그리고 X, Y, Z에 위치한 집단은 전문가나 얼리 어댑터에 속하는 그룹이라고 할 수 있다.  

 

설명의 대상이 초보자 집단이라면 'Why'에 촛점을 맞춘 스토리텔링을 통하여 이해를 시키고 관심을 유발하는 것이 효과적이다. 중간단계의 대상에게 접근한다면 주로 '어떻게'에 포커스를 맞추고 고급단계의 대상에게는 매우 자세한 정보를 제공하거나 역으로 그들의 의견을 묻고 반영하는 것이 효과적이다.  

 

이런 설명 방법을 잘 활용하는 회사로는 애플을 손꼽을 수 있다.  애플은 신제품을 출시할 때는 우선 지식이 풍부한 매니아 층에게 저 유명한 스티브 잡스의 신제품 설명회, 각종 전시회와 세미나, 그리고 애플제품 사용자 사이트를 통하여 제품이 가지고 있는 새로운 기능/기술을 홍보한다.   매스컴에서 보듯이 애플제품의 출시는 항상 애플의 신제품을 갈구하는 매니어들로 떠들석하고, 초기의 제품 판매는 이런 매니어 층에서 주로 이루어 진다.  

 

제품에 대한 지식이 별로 없는 일반대중으로 타겟을 확장할 때는 감성적인 접근을 하는데 우리가 매일 접하는 애플의 TV 광고에서 보듯이 이미지와 스토리 텔링에 치중한다.  제품의 성능이나 특징에 대한 설명보다는 애플의 제품을 우리 일상 생활에서 어떻게 활용할 수 있는지에 대해서 감성적이고 매력적인 스토리텔링을 촛점을 맞춘다

 

커먼크래프사사가 제작한 3분 짜리 프리젠테이션은 그 시간의 제약으로 토픽에 대한 자세한 설명보다는 청중에게 흥미를 유발하고 그 토픽에 대해서 좀더 알아보고 싶은 생각이 들게하는 것이 목적인데, 이렇게 간단하게 설명하는 능력을 서비스로 만들어 회사를 창립하여 큰 성공을 거둘 수 있는 것을 보면 우리 주변에 색다른 시각으로 보면 상품화하여서 대박을 낼 수 있는 아이템은 정말 무궁무진한 것 같다.

 

사무실에서도 상사에 대한 보고나 부하에 대한 업무지시/상황설명을 할 때, 또 관련 부서와 회의를 할 때에도 이헌 방법을 사용할 수 있을 것이다.  어느 정도의 시간을 가지고 설명을 하는 것이 좋을 것인지, 상대방이 이 토픽에 대해서 가지고 있는 정보나 지식의 수준이 어느 정도인지, 설명의 목적이 흥미를 유발하려는 것인지, 설득하려는지 , 그리고 설득을 하려면 한번에 하려고 하는 것인지, 두세 차례 나누어 할 것인지 차분하게 생각한다면 생각하는 것보다 훨씬 더 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.